Выбрать Кейсы

Кейс «Большая охота за головами»

Задача
Найти тренера по продажам

Наш клиент разрабатывает системы хранения и облачные технологии для обеспечения доступности данных. Это международная компания со сложными продуктами: у неё более 282 000 клиентов по всему миру. Потребность в хороших специалистах по продажам у них велика.

Мы искали для компании тренера по продажам. Он должен был взять на себя всё, что связано с обучением сейлзов, продающих продукты на рынок. Вакансия — для человека с опытом продаж в схожей отрасли на международном B2B рынке. Свободный английский и готовность работать в СПб — мастхэв.

В России это не та позиция, под которую предусмотрены готовые спецы. Нельзя просто найти 100 человек по названию вакансии, построить их в шеренгу и выбрать лучшего. Надо было опытным путём «определить» человека, который может этим заниматься.

Решение
Поиск по рекомендациям

Мы предположили: скорее всего нужный специалист работает в российской компании, которая продаёт на иностранный рынок что-то, связанное с компьютерами. Это могли быть CRM-системы, электронные курсы, ПО или серверы.

В таких компаниях мы искали специалистов, соответствующих требованиям клиента. В предварительный список попали корпоративные и региональные тренеры, начальники отделов обучения, сейлзы разного уровня, связанные с продажами тимлиды и т. д.

И всё же этого было недостаточно. Мы часто промахивались — попадалось много неподходящих кандидатов. Чтобы это исправить, решили привлечь к поиску других людей «в теме».

Мы обращались к руководителям компаний из списка: объясняли, кого ищем, и просили порекомендовать подходящего человека. Кандидатов тоже просили дать рекомендации. Даже если человек не подходил по итогам интервью или не хотел работать в команде клиента, он указывал на нужных специалистов.

Чтобы мотивировать людей помочь нам, мы решили объявить рефералку. Тому, кто укажет на кандидата, который в итоге получит оффер, полагалось вознаграждение.

Так мы раскинули целую рекрутинговую сеть. Вместе с нами спеца искали люди, погруженные в нужную рабочую среду. Это помогло сделать поиск более направленным и точным. Ведь некоторых специалистов проще всего найти именно по рекомендациям.

Результаты
5 кандидатов на представление

Мы подключили десятки людей к поиску тренера по корпоративным международным продажам. Это было нужно, чтобы сэкономить время и скорректировать направление поиска. В итоге благодаря рекомендациям мы нашли 54 кандидата, 5 из которых представили клиенту.

К сожалению, клиент вскоре отменил эту позицию, и нужда в тренере отпала. Но наша наша тактика оставила впечатление, и через несколько месяцев он доверил нам поиск других специалистов: тестировщиков, PHP-разработчиков, DevOps-инженеров и креативного директора.

Связаться с нами